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原標題：高鐵招標：一個被寫入斯坦福大學教科書的經(jīng)典案例

【編者按】

近日，習近平出訪英國，高鐵項目成了熱議的焦點。而隨著國家主要領導人多次在國際場合的推銷，“高鐵外交”席卷全球。首部介紹高鐵歷史的書《高鐵風云錄》即將上市，澎湃新聞獲得授權摘錄其中部分。

這是一個被寫入美國斯坦福大學教科書的經(jīng)典案例。

2004年6月17日，鐵道部委托中技國際招標公司為鐵路第六次大提速進行時速200公里動車組招標，并在《人民鐵道》以及中國采購與招標網(wǎng)同時發(fā)布了名為《時速200公里鐵路動車組項目投標邀請書》的公告。這次招標，對投標企業(yè)條件的限定，讓鐵道部處于絕對主動的位置。公告明確投標企業(yè)必須是“在中華人民共和國境內(nèi)合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設計和制造技術的國外合作方技術支持的中國制造企業(yè)（含中外合資企業(yè)）”。

這段話比較繞，通俗解釋一下，就是兩個意思：第一，投標企業(yè)必須是中國企業(yè)，西門子、龐巴迪、阿爾斯通以及日本高鐵制造企業(yè)本來想直接參與投標，這一條件將它們擋在了門外；第二，中國的企業(yè)也不能隨便投，必須有擁有成熟技術的國外企業(yè)的支持，這一下又把“中華之星”、“藍箭”等國產(chǎn)動車組擋在了門外，因為鐵道部的真正目標是引進國外先進技術。這次招標了還明確規(guī)定了三個原則，第一關鍵技術必須轉讓，第二價格必須最低，第三必須使用中國品牌。

決定這次技術引進能夠成功的重要因素還有一個，那就是鐵道部只指定了兩家企業(yè)能夠技術引進，一家是南車集團的四方機車車輛股份有限公司，一家是北車的長春客車股份有限公司，這被稱為“戰(zhàn)略買家”。西門子、阿爾斯通、龐巴迪、日本高鐵制造企業(yè)都明白，這次招標雖然只有140列動車組訂單（140列對于他們而言已經(jīng)是天量，要知道阿爾斯通因為十幾列動車組就與西門子對簿公堂），只是針對第六次大提速，但是《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》描繪的“四縱四橫”客運專線網(wǎng)絡可是世界上從來沒有過的高鐵大市場，這個市場大到?jīng)]有任何一個高鐵企業(yè)可以忽略。

圖表：我國“四縱四橫”高速鐵路網(wǎng)建設初具規(guī)模新華社記者盧哲編制

而這次招標就是未來市場競爭的一次預演，誰都不敢輕易放棄這次機會，誰都不敢掉以輕心。他們要進入中國高鐵市場就只能找合作伙伴，對象只有倆，一個南車四方，一個北車長客，二對四，中國的這兩家企業(yè)占據(jù)了絕對的戰(zhàn)略優(yōu)勢。鐵道部還要求，投標前國外廠商必須與中國國內(nèi)機車車輛企業(yè)簽訂完善的技術轉讓合同，如果沒有做到這一點就取消投標資格。更狠的是，鐵道部還設置了一個考核環(huán)節(jié)，叫作“技術轉讓實施評價”，考察對象是中國投標企業(yè)，裁判是鐵道部成立的動車組聯(lián)合辦公室，簡稱“動聯(lián)辦”。

雖然你中標了，但鐵道部先不付錢，然后國外企業(yè)作為老師要向國內(nèi)企業(yè)傳授技藝，動聯(lián)辦不考核國外企業(yè)教得怎么樣，它只考察國內(nèi)企業(yè)學得怎么樣，只要是國內(nèi)企業(yè)沒有學好，他就不付錢。實話說這個規(guī)定有點太霸道了，國外企業(yè)不但要全心教，還怕遇到笨學生，因為即便他全心教，碰到笨學生學不好，他的錢一樣打水漂。沒辦法，這些國外企業(yè)只好把壓箱底的活兒拿了出來！前幾年有些負能量滿滿的媒體一直質(zhì)疑中國企業(yè)是否從這次技術引進中獲得了核心技術。其實與一些技術外行，就一些過于技術的問題進行爭論沒有太大意義，看看中國高鐵今天取得的成就，看看已經(jīng)通過美國律師事務所以及知識產(chǎn)權局評估的CRH380A型動車組，看看中國高鐵已經(jīng)開始在全球四面出擊的今天，事實已經(jīng)證明了一切。

6月17日游戲規(guī)則正式發(fā)布，到7月28日投標截止，中間共有41天時間。四家公司開始對中國的兩家公司展開了圍獵。當然在正式招標前，大家都已經(jīng)從各種渠道得到了風聲，相關地下工作已經(jīng)如火如荼地展開了。早在5月份，日本六家企業(yè)就成立了大聯(lián)合準備與南車四方談判角逐中國高鐵市場。長客首選的是西門子，四方首選的是日本大聯(lián)合，龐巴迪因為早在1990年代就與南車四方成立了合資公司，所以它并不為投標資格而擔心。唯一發(fā)愁的就是阿爾斯通，他們腳踏兩只船，一邊與四方談，一邊又與長客談。具體情況下面我們來一家一家地介紹。

先說南車四方與日本大聯(lián)合。據(jù)媒體報道，對于日本新干線技術，鐵道部最初傾向于擁有新干線700系及800系技術的日本車輛制造公司（日車）和日立制作所，但日車及日立均表明拒絕向中國轉讓新干線技術。此后，中方改向與四方有過多年合作的川崎重工招手，當時川崎重工正處于經(jīng)營困難的時期，于是開始與南車四方進行談判，準備參與中國這次史無前例的高鐵大招標。南車四方也傾向與川崎重工進行合作，畢竟雙方早在1985年就已經(jīng)結成了友好工廠，雙方知根知底，比較熟悉。

盡管如此，談判也艱苦異常。最初JR東日本公司、日立制作所、日車公司都堅決反對川崎重工向中國轉讓新干線技術，但是川崎重工經(jīng)過談判后，與三菱商事、三菱電機、日立制作所、伊藤忠商事、丸紅五家企業(yè)組成“日本企業(yè)聯(lián)合體”，在其他日本企業(yè)不贊成也不反對的情況下，與中方展開了談判。至于談判有多艱苦，在采訪中，當時南車四方具體負責談判工作的某君（因此君不愿透露姓名，故在此隱去）講了三個細節(jié)：第一個細節(jié)，當時此君30多歲，而日方參與者都是五六十歲之人，某次具體的談判頗不順利，某日本企業(yè)代表表示無法接受其中某條件，威脅要退出談判，起身欲離開。此君竟然起身，將茶杯摔在了地上，告訴此日本代表如果他今天從這個門走出去，就永遠不要回來。此日本代表竟然就沒有敢踏出此門，而是回到桌子上繼續(xù)談判。第二個細節(jié)，據(jù)此君介紹，在最艱苦的談判階段，有一次他竟然三天三夜沒有睡覺，而且日方竟然也陪著他三天三夜沒有睡覺，他們正談著，突然發(fā)現(xiàn)進行不下去了，因為發(fā)現(xiàn)翻譯趴在那里睡著了。他們累的時候，也坐在椅子上往后一仰就能睡著，休息一下后接著談。第三個細節(jié)，為了做好這次投標工作，他在酒店辦公的房間準備了四臺打印機和復印機，就怕萬一出點什么問題，但是就在此前一天，已經(jīng)連續(xù)多日無休止工作的四臺機器竟然全部燒毀了，搞得他們非常被動，又找來其他機器來打印投標文件。

再說阿爾斯通，他們腳踏兩只船，一面跟四方談，一面跟長客談。但是四方的首選談判對象是川崎重工，他們跟阿爾斯通談，主要是為了給日本企業(yè)施壓；長客的首選談判對象是西門子，給西門子施壓也是他們跟阿爾斯通接觸談判的重要目的之一。誰知道，西門子竟然認為自己勝券在握，堅持不讓步，所以在離投標截止日期只有半個月左右時間時，長客與阿爾斯通的談判突然加速，并最終在投標截止日期前完成了全部談判工作。

最后說說西門子。西門子通過此前的情報收集工作，判斷他們以ICE3為基礎研發(fā)的Velaro平臺，才是當時鐵道部最中意的目標，所以在原型車價格以及技術轉讓價格方面都漫天要價。

圖為德國西門子Velaro列車。據(jù)稱Velaro是世界上最快的列車組，其速度高達403公里/小時（沒有改裝）。圖片來自西門子中國官方網(wǎng)站

當時西門子的開價是原型車3.5億元人民幣一列，技術轉讓費共計3.9億歐元。此外，他們還在技術轉讓方面設置了諸多障礙。對于這次談判的細節(jié)，蔣巍先生在他的報告文學《閃著淚光的事業(yè)——和諧號：“中國創(chuàng)造”的加速度》中有較為詳細的描述：

所有談判進程當然都在鐵道部的密切關注之中。開標前夜，即2004年7月27日，雙方依然沒有達成協(xié)議。深夜，張曙光親自出面斡旋，話說得語重心長和直截了當：“作為同行，我對德國技術是非常欣賞和尊重的，很希望西門子成為我們的合作伙伴，但你們的出價實在不像是伙伴，倒有點半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以負責任地表明中方的態(tài)度：你們每列車價格必須降到2.5億元人民幣以下，技術轉讓費必須降到1.5億歐元以下，否則免談。”德方首席代表靠在沙發(fā)椅上，不屑地搖搖頭：“不可能。”張曙光堅定地說：“中國人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局。何去何從，給你們五分鐘，出去商量吧。”“方腦袋”確實像個撬不開的錢匣子，商量回來，腦袋仍然很“方”，沒有一點兒圓通的余地。張曙光把剛剛點燃的一根香煙按滅在煙缸里，微笑著扔下一句話：“各位可以訂回程機票了。”然后拂袖而去。

第二天早晨7時，距鐵道部開標僅有兩個小時，長客宣布，他們決定選擇法國阿爾斯通作為合作伙伴，“雙方在富有誠意和建設性的氣氛中達成協(xié)議”。大夢初醒的德國人呆若木雞。早餐桌上，得意洋洋的法國人品著香甜的咖啡，還不忘幽了德國哥們兒一默：“回想當年的‘滑鐵盧之戰(zhàn)’，今天可以說我們扯平了。”“德國人從中國的旋轉門又轉出去了”，消息傳開，世界各大股市的西門子股票隨之狂瀉，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國高鐵市場，顯然是戰(zhàn)略性的錯誤。西門子有關主管執(zhí)行官遞交了辭職報告，談判團隊被集體炒了魷魚。

這次招標共分為7個包，每個包20列動車組，根據(jù)招標書的規(guī)定，每個包里包括1列原裝進口的原型車，2列散件進口，在國內(nèi)完成組裝，剩余17列為國產(chǎn)化列車，國產(chǎn)化水平按步驟逐漸提高，到最后一列時國產(chǎn)化率要達到70%。南車四方具體負責技術引進落地實施的某君在采訪中（同上應本人要求隱去其姓名）形象地說，第一類叫他們干我們看，第二類叫我們干他們看（隨時指導），第三類就是我們自己干，有不明白的地方再向他們咨詢。他們把這個過程總結了三個階段，第一個階段叫“僵化”，就是嚴格按照外方提供的圖紙去做不求創(chuàng)新只求復制；第二個階段叫“固化”，就是把學到的一些東西在流程上原汁原味的“固化”下來，做到不走樣，制造水準向外方看齊；第三階段叫“優(yōu)化”，對工作完全掌握并熟悉后，根據(jù)實際情況提出一些優(yōu)化的建議。當然所謂這三個階段都是針對首批60列車而言，再到后來他們翅膀硬了，都開始自主開發(fā)新的車型了，那就是另外一個故事了。我們將在后面一章中進行介紹。

7月28日，投標的最后截止日期，南車四方與日本大聯(lián)合六家公司結成了聯(lián)合體，投出了自己的標書；長客與阿爾斯通結成了聯(lián)合體，也順利投出了自己的標書；龐巴迪以自己與南車四方成立的合資公司為主體也投出了自己的標書；西門子因為在最后時刻沒有找到合適的合作伙伴，只能黯然出局。

2004年8月27日正式開標，南車四方聯(lián)合體中標3包60列，他們拿出的是東北新干線家族的“疾風號”E2-1000系的縮水版。為什么說是縮水版呢？因為E2-1000是6動2拖結構，最高運營時速275公里，但是日本大聯(lián)合賣給中國的4動4拖結構，最高時速250公里，引入中國后被稱為CRH2A型動車組。長客聯(lián)合體也中標了3包60列。阿爾斯通擅長的是動力集中型動車組，而鐵道部這次招標要求必須是動力分散型動車組，阿爾斯通研制的動力分散型動車組只有一款就是AGV，但技術上采用了阿爾斯通情有獨鐘的鉸接式轉向架，而鉸接式轉向架技術恰恰是鐵道部極其排斥的。阿爾斯通最終以“潘多利諾”寬體擺式列車為基礎，取消擺式功能，車體以芬蘭鐵路的SM3動車組為原型，研制了一款動車組，引入中國后被命名為CRH5A型動車組。龐巴迪拿出的則是為瑞典國家鐵路提供的Regina C2008型動車組，引入中國后被命名為CRH1A型動車組。

CRH5A型動車組

CRH1A型動車組

2004年10月20日，四方簽約活動在北京正式舉行，由鐵路局、中技國際、南車四方與川崎重工四方簽約；鐵路局、中技國際、長客與阿爾斯通四方簽約；鐵路局、中技國際與南車龐巴迪三方簽約。

當然后面的故事還一樣精彩。鐵道部當時只是想教訓教訓西門子，對西門子的技術還是很欣賞的。為什么呢？因為鐵道部鉚足了勁要發(fā)展時速350公里級別的高速鐵路，所以需要引進設計時速300公里及以上的動力分散型動車組。而擁有這項技術的只有日本高鐵設備生產(chǎn)企業(yè)和德國西門子公司（阿爾斯通的AGV號稱時速360公里，但是鉸接式轉向架技術為鐵道部所排斥）。日本企業(yè)已經(jīng)公開聲明不會轉讓時速300公里的動車組，所以西門子是不二選擇。

2005年6月份，鐵道部又啟動了時速300公里動車組采購項目。這次鐵道部沒有采取公開招標的方式，而是采取了競爭性談判的方式進行采購。據(jù)原中國南車董事長趙小剛先生回憶，當時準備跟西門子合作競標的企業(yè)有好多家，包括北車的長客公司、唐山廠，南車的株機公司。鐵道部當時有意撮合西門子跟長客，誰知道阿爾斯通跑到中國政府那里告了一狀，說鐵道部準備一女二嫁。于是長客與西門子合作的機會就黃了。因為南車四方已經(jīng)決定在CRH2A的基礎上自主開發(fā)時速300公里級別的動車組，考慮到競爭平衡問題，株機公司也出局了，最后唐山廠與西門子公司聯(lián)合拿下了60列時速300公里動車組訂單，此時西門子已經(jīng)學乖了，每列原型車的費用已經(jīng)降到2.5億人民幣，技術轉讓費降到了8000萬歐元；南車四方也拿下了60列時速300公里動車組訂單，此次招標已經(jīng)完全以南車四方為主，由鐵路局與南車四方直接簽合同，川崎重工不再作為聯(lián)合體的一部分，而只是提供一些技術支持；龐巴迪也四處攻關，它在中國的合資企業(yè)四方龐巴迪也順利拿到了40列動車組訂單。

整個中國高鐵技術引進的過程，正如曾在中國風靡一時的棋牌游戲《三國殺》一樣，出招接招、見招拆招，到此算是告一段落。通過兩次招標，中國企業(yè)在鐵道部的統(tǒng)籌下，捏成了一個拳頭，成功獲得了日本、法國、德國的高鐵技術。西門子拿出來的是基于ICE3開發(fā)的Velaro CN平臺技術，代表了當時世界動力分散型動車組的最高水平；阿爾斯通擅長動力集中技術，他拿出來的僅僅是以“潘多利諾”擺式列車和SM3型動車組的結合體，技術并不先進，所以CRH5投入運營的初期，故障率一直居高不下；日本大聯(lián)合沒有拿出自己最好的動車組技術，只是拿出了縮水版的“疾風號”E2-1000，但是通過與日本企業(yè)的合作，中國企業(yè)不但獲得了一個向上開發(fā)的動車組平臺，而且也在與日本企業(yè)的合作中學到精益制造技術，這讓中方企業(yè)在此后的發(fā)展中受益匪淺。

2008年，首列以西門子Velaro為原型的CRH3從德國不來梅港啟運

2004年，中國在引進高速列車技術時，日本川崎重工總裁大橋忠晴曾這樣耐心勸告中方技術人員：不要操之過急，先用八年時間掌握時速200公里的技術，再用八年時間掌握時速350公里的技術。在大橋看來這已經(jīng)是站在巨人肩膀上才能做到的了，但是中國高速鐵路技術發(fā)展的速度卻遠遠超過了大橋忠晴的預測，因為在還不到一個八年的時間，中國的高鐵制造企業(yè)已經(jīng)開始與日本高鐵企業(yè)在全球角逐訂單了，上演了徒弟與師傅的高鐵爭奪戰(zhàn)。